【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】廚具產(chǎn)品作為生活必需品,市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅参艘慌?jīng)銷商的加入。經(jīng)銷商作為溝通企業(yè)和消費(fèi)者的橋梁,承擔(dān)著巨大的作用。作為品牌與產(chǎn)品的推廣者,經(jīng)銷商的盈利與否與他的經(jīng)營(yíng)理念是掛鉤的。廚具市場(chǎng)上的經(jīng)銷商眾多,要想在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì),經(jīng)銷商還需緊握有利的武器。
攻擊武器:品牌
早有市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告指出,市場(chǎng)上高達(dá)67%的廚具經(jīng)銷商意愿做品牌專賣,而愿意選擇品牌經(jīng)銷的經(jīng)銷商僅有33%,這說明經(jīng)銷商對(duì)廚具品牌具有較強(qiáng)的認(rèn)知意識(shí)。同時(shí),業(yè)內(nèi)人士也指出,大品牌因?yàn)閷?duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)更全面,所以大品牌更容易培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。
“正所謂好品牌帶來好口碑,良好的品牌不僅能迅速幫助我們立足市場(chǎng),同時(shí)也幫助增加在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。”資深經(jīng)銷商劉先生介紹。“我們經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)大部分都是來自老客戶或者是老客戶的介紹,而這些客戶記住的并不是我們這個(gè)人,而是品牌,所以經(jīng)銷商要選對(duì)品牌這個(gè)攻擊武器。”
防御武器:客戶忠誠度
據(jù)調(diào)查,近三成的經(jīng)銷商認(rèn)為,廚具不是快消品,一般來說消費(fèi)者購買之后可能未來十年、十幾年都不會(huì)產(chǎn)生二次購買,忠誠度的建立似乎沒有必要。對(duì)此,業(yè)內(nèi)專家解釋,消費(fèi)者的忠誠度不僅僅來源于二次購買,其忠誠度還可以表現(xiàn)為親朋好友推薦廚具品牌,如果消費(fèi)者對(duì)品牌有足夠的忠誠度,就可以影響其身邊眾多消費(fèi)者購買產(chǎn)品。因此,廚具經(jīng)銷商打造客戶忠誠度首先要理解客戶,知道客戶真正想要什么,幫助客戶解決實(shí)際問題。其次,經(jīng)銷商要建立和客戶的關(guān)系。經(jīng)銷商要在日常交往中與消費(fèi)者建立起關(guān)系群,一旦經(jīng)銷商與客戶之間保持了長(zhǎng)久并且良好的關(guān)系,那么就能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的二次銷售以及長(zhǎng)久銷售。最后,就是要做好售后服務(wù)。
功夫秘笈:企業(yè)全面落實(shí)的扶持政策
要培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,除了要有“武器”外,“功夫秘笈”同樣是經(jīng)銷商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必不可少的助力。那么“功夫秘笈”又是什么?經(jīng)銷商劉先生則認(rèn)為是企業(yè)全面落實(shí)的扶持政策。“其實(shí)一開始我對(duì)開廚具專賣店一點(diǎn)都不熟悉,加盟之后,總部經(jīng)常給我進(jìn)行培訓(xùn),才開始上手。”劉先生介紹,“總部為了讓我們更好地銷售產(chǎn)品,不僅給我們分析消費(fèi)者的購物思維,還根據(jù)相關(guān)情況制定銷售策略,并給我們培訓(xùn)相關(guān)銷售知識(shí)和技巧。當(dāng)顧客前來店里選購的時(shí)候,我們可以利用這套銷售秘訣輕松和消費(fèi)者達(dá)成合作協(xié)議。”
經(jīng)銷商要想成為行業(yè)中的“翹楚”,必須要經(jīng)過千錘百煉,堅(jiān)持誠信經(jīng)營(yíng),不斷提升自自己,才能最終練就成“金鐘罩鐵布衫”。
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