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建材經銷商為何轉型做廠家不成功呢

發布時間:2015-03-17 10:56:08   發布人: 互聯網    點擊數:446  
 

中國廚房設備網】  經銷商M原來是廠家一個相對可以的經銷商,在做經銷商期間,看到其代理的某家居建材品牌的豐厚利潤和市場前景,下決心轉型在當地自己建廠做起了同類產品的廠家。經過近兩年的打拼,一直在虧損,人員一直在流動,幾乎到了倒閉的邊緣。這位經銷商M為何轉型做廠家不成功呢?

一、 對自身沒有清醒認識,過高的估計了自己的品牌運作能力。經銷商運作品牌和廠家運作品牌是兩碼事。能做好經銷商,不一定能做好廠家。這是兩種不同的能力和資源要求。經銷商做的是借雞生蛋的生意,“背靠大樹好乘涼”,對經銷商的核心能力要求是店面接單能力。而做廠家是要求經銷商自己成為會下蛋的母雞。從研發、生產、銷售、營銷、品牌運作和推廣都要全線打通,相比經銷商單一的技能而言,需要綜合的素質和能力。經銷商M綜合能力是比較欠缺的,學習能力又不強,過高地估計了自己運作一個品牌的能力,實際操作起來才發現自己到處都是短板,但已經投資,欲罷不能。

二、盲目樂觀,一次性投資太大,沉沒成本太高。經銷商M對市場前景是拍腦袋式的盲目樂觀決策,還沒有掙到錢,一開始就租賃了七層樓的廠房,購買了各種設備,一次性投資過大。實際廠房只用了一層,其他六層由于沒有訂單,產能閑置,都空在那里,每月還要交租金,徒增了成本。

三、想一口吃個胖子,盲目上馬新項目,盲目招商和開店。經銷商M品牌還剛開始運作,就盲目地花近百萬參加了行業的展會,結果一個加盟商也沒有招到。并覺得配套產品的錢好掙,盲目進了一批配套產品,至今壓在倉庫,成為死庫存。

四、渠道開拓沒有戰略和規劃,沒辦法做大做強。經銷商M在渠道開拓上過早地眼睛向外,一開始在自己沒有當地市場根基的情況下,就開始全國招商建店,東一頭、西一頭像無頭的蒼蠅一樣,盲目開店。在自己還很弱小的時候,就盲目在全國招商,并在自己營銷團隊不能對經銷商起到實質性的幫助情況下,盲目在一級省會城市開店,在自己不能輻射的、地理距離很遠的地方開店,結果是這些店都處于半死不活的狀態。經銷商M守著自己的家門口的當地,沒有去重點支持和拓展,在當地市場先站穩腳跟,先當個“地頭蛇”,就想著去全國做“強龍”,無異于癡人說夢。

五、一直沒有形成自己的核心團隊,人員流失頻繁。做廠家與做經銷商相比,最要緊的是要有自己的核心團隊。特別是在各專業領域如生產、銷售有自己的能頂得住、扛得起來的核心骨干。經銷商M一直靠自己在為某品牌做代理時積累的廠家人脈關系,去挖原來廠家墻角,但挖來的人都沒有干多久,就都紛紛辭職不干了。主要是因為待遇不能兌現、經銷商M對市場沒有明晰戰略,朝令夕改等原因導致。

上述的經銷商M是一個典型的轉型不成功的案例。對經銷商轉型做廠家而言,有做得成功,有做得不成功的。需要提醒所有想轉型做廠家的經銷商,做廠家一定要有品牌運作能力,要有核心、穩定的團隊,要把握好市場機會,有相對明晰的市場戰略和規劃,對自身能力的優勢和劣勢要有一個清醒的預估,要對所切入的行業有深刻的理解和洞察,在這些沒有想明白之前,還是奉勸各位經銷商朋友謀定而后動,不要盲目上馬,血本無歸。


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