【中國廚房設備網(wǎng)】櫥柜行業(yè)作為家居建材行業(yè)最為復雜最難經(jīng)營的行業(yè),是典型的連鎖加盟行業(yè)。對傳統(tǒng)連鎖加盟行業(yè)成功案例分析不難得出,櫥柜行業(yè)將走向“整店輸出”的經(jīng)營模式。
何為“整店輸出”?
零售專家指出:是將終端經(jīng)營、管理、服務等完全導入運營總部所推廣的一系列標準,他集中表現(xiàn)在終端的標準化(導購口徑、推廣、服務、售后)、形象的統(tǒng)一化、管理的規(guī)范化,整店輸出的最終目的是要讓經(jīng)銷商無須“摸著石頭過河”,而只要“聽話照做”,不折不扣的執(zhí)行營運總部的一系列管理方案。
首先探討一下加盟連鎖的特點:加盟連鎖店最大的好處是能直接借用總部的金字招牌,并借助總部的經(jīng)驗,從而能降低投資和經(jīng)營的風險。但是,對于加盟者來說,“復制”運營總部要求的經(jīng)營場所的環(huán)境、氣氛和產品后,并在總部的支持協(xié)助下,有步驟的推進經(jīng)營工作。
加盟商選擇此種模式需要總部有成熟的模式輸出,在品牌定位、推廣、產品、展示設計、終端銷售與培訓等等經(jīng)營過程中均有完整的套路,這種套路就是所謂的“盈利模式”。
加盟模式并非選擇即代表成功,仍然存在著一定的經(jīng)營風險。加盟商在經(jīng)營過程中,一定會涉及到財務管理、人事管理、開拓市場、同行競爭等諸多因素,而且各個加盟店會因為地方習俗、所處市場、競爭環(huán)境等的不同,與總部存在很大差異。要想穩(wěn)定地獲利,加盟者必須把總部的經(jīng)營理念、運作方式等等吸納為自身可用的方法,培養(yǎng)自己的經(jīng)營管理能力。
換句話說,選擇加盟,不僅需要加盟者投入一定的資金,還需要投入大量的時間和精力。畢竟商場如戰(zhàn)場,任何一個閃失都可能導致你的投入付之東流。
櫥柜行業(yè)的整店輸出可以從一下幾點來實現(xiàn):
產品上樣,終端產品上樣標準化。聽起來有點不可思議,櫥柜行業(yè)流傳一句理論:產品力決定終端力!對于區(qū)域市場,經(jīng)過調研后與經(jīng)銷商探討分析,制定符合區(qū)域市場的上樣規(guī)劃,綜合考慮根據(jù)城市級別及發(fā)展狀況,讓終端上樣標準化。
整店輸出最能直接體現(xiàn)的是展廳裝修。經(jīng)銷商對產品和展廳的規(guī)劃必須完全執(zhí)行廠家的標準,廠家對展廳設計實則就是在進行COPY,如何規(guī)劃設計動線,每套樣板如何裝修,廠家展示設計師按照展示裝修SI標準,不斷COPY每個專賣店,這樣才能保證終端不走樣,從而保證終端形象的統(tǒng)一。
培訓體系是加盟商成功的保障。以上兩點均是硬件,是廠家和經(jīng)銷商容易把控的,而培訓體系是較難的。一方面經(jīng)銷商店員難免有較多熟手,對廠家推廣的培訓口徑和體系難以適應;另一方面培訓體系是人為控制,盡管是按照標準課程計劃進行,但是各店員吸收程度不一樣,良莠不齊。將導購口徑要完整輸出到終端講解,是有較大難度的,但一旦終端標準化口徑,將發(fā)揮極大力量。
廠家還需要推進經(jīng)銷商執(zhí)行服務標準,規(guī)范經(jīng)銷商服務口徑和服務行為,通過政策鼓勵及激勵方式引導經(jīng)銷商,并不定期舉行服務營銷觀摩會,學習會議進全國性推廣,以點帶面,進而實現(xiàn)有效營銷。
整店輸出的不僅是產品,品牌,更重要的是完整的經(jīng)營模式,尤其是對服務營銷的標準化制定、服務營銷的全國性實施執(zhí)行,這是當今中國櫥柜行業(yè)成功之道。
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