作者：m.bitamt.cn 編輯：CFSBCN

中國廚房設(shè)備網(wǎng)訊 中國企業(yè)如果打算出口到德國，必須了解德國的人口情況，甚至于了解它的歐洲鄰國。德國的人口和工業(yè)是非中央性的，主要的城市和企業(yè)都比較分散，是一個沒有單獨商業(yè)中心的國。對中國的投資者來說，他在德國尋找銷路必須小心地確定商業(yè)技巧及代理商，中國的企業(yè)似乎往往希望通過在歐洲某地建立一個代表機構(gòu)的方式，甚至有的是通過周期性去德國的方式來尋找其產(chǎn)品在整個歐洲的市場。德國的商業(yè)客戶希望能通過電話得知，是否有其需要更換的配件、是否能立刻得到服務(wù)。中國投資者應(yīng)盡量避免指定那些擁有特別大的區(qū)域，不能保證提供配件和服務(wù)，且不同意簽訂價格增長額協(xié)議的人或公司代理商。要想在德國市場成功，也像在世界上其他國家一樣，需要長期的發(fā)展市場和支持銷售，特別是如果中國公司想克服自然地域略勢造成的不利條件，超過他們的歐洲競爭者，更需要這樣。

幾乎沒有一個希望向德國出口的商人或公司沒注意到貿(mào)易博覽會在德國市場所扮演的至關(guān)重要的角色，這在世界上是無與倫比的。如果有人認為貿(mào)易博覽會活動是在中世紀在德國誕生的，這一點也不足為奇。直到今天，在德國境內(nèi)的真正的世界級博覽會的重要部分，吸引著大量的來自世界各國的進貨商。在1999年期間，一個接一個的重要博覽會即將在德國舉辦。在德國博覽會上，中國參加者應(yīng)該帶著他們的訂單作好銷售的準備。中國的公司可以經(jīng)常安排參加博覽會，所有的參加者都可以利用重大的德國博覽會去開發(fā)產(chǎn)品市場，了解他們的世界性競爭者正在做什么，進而檢驗自己的價格策略。德國的博覽會不應(yīng)該只被認為是專門在德國做生意的會場，博覽會的重要展示吸引了來自全球的進貨商，中國的參展者可以在這里與來自歐洲、亞洲、非洲、拉美州甚至可以與來自其他中國公司的進貨商做生意。

輿論一致認為德國的眾多主題廣泛的貿(mào)易博覽會是最有效的介紹新產(chǎn)品或新技術(shù)的媒介物。每年的意見調(diào)查顯示，德國的市場決策者評價博覽會是他們做購買決定的最重要的工具。大量的德國博覽會的外國參展者的銷售對象經(jīng)常并非是德國客戶。97年的CeBIT—世界上最大的電腦和通訊博覽會，和97年的漢諾威貿(mào)易博覽會—世界上最大的工業(yè)貿(mào)易博覽會，兩個都創(chuàng)歷屆參加者和參展者之最。從這一點足以使中國公司信服，沒有其他方式可以在銷售方面，“只花一塊錢”卻能達到讓他們的產(chǎn)品得到徹底展現(xiàn)的效果。貿(mào)易博覽會為對進入德國市場感興趣的中國公司在決定投資與否之前，研究他的產(chǎn)品市場和他的產(chǎn)品潛力提供了機會。并非所有產(chǎn)品可以被簡單地出售，甚至在像德國一樣的高物價國家，因此，企業(yè)在產(chǎn)品上帖合適的價簽是非常重要的舉措。

除了在德國貿(mào)易博覽會參展外，在多數(shù)情況下廣告被認為是一種合適的促銷方式。在德國，廣告是由法院的不成文規(guī)定和由重要的工業(yè)協(xié)會開發(fā)的習慣指南共同管理的。有關(guān)法律規(guī)定由來于20世紀初的“反不正當競爭法”，該法至今仍然有效，盡管他已經(jīng)被修改過幾次。本質(zhì)上，如果廣告侵犯了商業(yè)慣例，該法允許競爭者去法院投訴。

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