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櫥柜行業(yè)終端實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理

發(fā)布時(shí)間:2014-07-29 21:34:02   發(fā)布人: 互聯(lián)網(wǎng)    點(diǎn)擊數(shù):446  

作者:m.bitamt.cn 編輯:中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng) 來(lái)源:互聯(lián)網(wǎng)

 【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】  櫥柜企業(yè)在建立了一套終端營(yíng)銷(xiāo)體系后,要加強(qiáng)終端營(yíng)銷(xiāo)體系的管理,這包括以下一些方面:

終端網(wǎng)絡(luò)管理:根據(jù)不同的終端特點(diǎn)及相同終端客戶的個(gè)性特點(diǎn),制定相應(yīng)的管理辦法,并進(jìn)行分類(lèi),專(zhuān)人管理。


價(jià)格管理:按照統(tǒng)一管理和統(tǒng)一價(jià)格的原則,針對(duì)局部市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)有力的價(jià)格監(jiān)控,以免自己產(chǎn)品擾亂含辛茹苦培育的市場(chǎng),適度調(diào)配不同渠道的價(jià)差,以充分調(diào)動(dòng)各渠道終端客戶的積極性。

經(jīng)銷(xiāo)商管理:對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)價(jià)格掌控力度進(jìn)行管理;對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)和人員進(jìn)行管理。

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理:針對(duì)助銷(xiāo)、促銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)人員及終端客戶進(jìn)行管理。

樣品陳列管理:樣品在經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)市及賣(mài)場(chǎng)的陳列管理,包括產(chǎn)品的及時(shí)更新等。

運(yùn)輸流通管理:櫥柜產(chǎn)品運(yùn)輸、安裝及售后服務(wù)的管理。

終端營(yíng)銷(xiāo)成本管理:指定適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的審查及監(jiān)督程序。對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)人員費(fèi)用、管理費(fèi)用等營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中所產(chǎn)生的費(fèi)用,進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控管理,降低不必要的營(yíng)銷(xiāo)成本。

促銷(xiāo)物資管理:建立一套促銷(xiāo)物資領(lǐng)用及發(fā)放的管理及監(jiān)督方法,并落實(shí)專(zhuān)門(mén)人員進(jìn)行有效的管理。

櫥柜行業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)管理,歸根到底,其關(guān)鍵是五個(gè)到位:

產(chǎn)品到位:就是櫥柜產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費(fèi)者,這一過(guò)程是通過(guò)銷(xiāo)售渠道來(lái)完成的,無(wú)論采取哪種銷(xiāo)售渠道模式,都是要通過(guò)一系列的利益政策、物流政策、財(cái)務(wù)政策,保證產(chǎn)品順利流動(dòng)。所以,"產(chǎn)品到位"其實(shí)就是櫥柜企業(yè)渠道模式的選擇、渠道政策的制定和實(shí)施,以及確保渠道政策制定和實(shí)施的商務(wù)部門(mén)、物流部門(mén)、區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍。

品牌形象到位:是指在銷(xiāo)售終端有品牌形象的載體,包括樣品展示店、產(chǎn)品樣品、宣傳物料、促銷(xiāo)員的服裝等。在每個(gè)終端都要數(shù)量足夠、位置突出、形象鮮明獨(dú)特、統(tǒng)一協(xié)調(diào)。這表明櫥柜企業(yè)必須有統(tǒng)一完善的品牌規(guī)劃,一定要有獨(dú)特品牌理念和與時(shí)俱進(jìn)的品牌形象,當(dāng)然也應(yīng)該有相應(yīng)的品牌形象在銷(xiāo)售終端的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

人員到位:就是一定要在經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商、直營(yíng)店派駐親和力強(qiáng)、推銷(xiāo)能力強(qiáng)的銷(xiāo)售人員。要做到這一點(diǎn),一定要有一整套銷(xiāo)售人員招聘、培訓(xùn)、上崗輔導(dǎo)、日常管理等工作制度,并設(shè)置相應(yīng)的管理崗位,如經(jīng)理、督導(dǎo)等,確保工作制度的貫徹執(zhí)行。"人員到位"實(shí)際就是櫥柜企業(yè)組織架構(gòu)到位、工作制度和流程的到位。

促銷(xiāo)資源到位:就是要在零售終端配置足夠的宣傳物料、促銷(xiāo)禮品,降低促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售難度,提高櫥柜產(chǎn)品的終端成交率。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn),櫥柜企業(yè)一定要有創(chuàng)意策劃能力強(qiáng)的市場(chǎng)部、執(zhí)行能力強(qiáng)的一線終端隊(duì)伍(包括經(jīng)理、督導(dǎo)、促銷(xiāo)員)。管理到位:櫥柜企業(yè)要確保上述的硬、軟終端資源發(fā)揮作用,就一定要建立相應(yīng)的管理制度,形成一個(gè)管理制度體系。如硬終端管理制度、軟終端管理制度、組織架構(gòu)和崗位職責(zé)、終端信息管理制度等,確保工作指令的下達(dá)、終端信息的及時(shí)反饋、終端資源的合理配置等均能得到高效、準(zhǔn)確地執(zhí)行。

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